• Thomaz Bignotto

Saindo da Cova parte III - Técnicas de vendas para ressuscitar qualquer empresa

Já entendemos todos os princípios da venda em si, e como podemos influenciar o cliente de maneira a se certificar de uma venda, mas como podemos então garantir um melhor retorno, um maior faturamento. Muitas vezes quando pensamos em ampliar nosso faturamento, pensamos apenas em novos clientes, conquistar novos clientes, e acabamos nos esquecendo de outras maneiras que isso pode ser feito, talvez até mais fáceis e com maior retorno.


Pensando no processo identificamos três fatores principais da receita final, são eles número de clientes, ticket médio e frequência/unidades de compra. Como dito anteriormente pensamos apenas em aumentar um dos fatores, o número de clientes, e esquecemos dos outros dois fatores, porem quando se consegue aumentar os 3 fatores, ou pelo menos 2 deles, o ganho se torna exponencial. Vamos ver isso melhor na tabela a baixo:



Com isso podemos entender que o foco não pode ser apenas em um dos fatores, e sim na composição total deles, desta forma garantindo um aumento, mesmo que um dos três fatores não sofra aumento expressivo.


Criar e conquistar novos clientes já é uma tarefa muito mais fácil, quando utilizamos todas as técnicas exemplificadas aqui, porem como podemos aumentar o ticket médio e a frequência/unidades de compra? Existem maneiras de se ampliar a venda usando 4 técnicas básicas:

  • Up Sell: Venda acima, esta técnica consiste em vender um produto ou serviço a cima do que o produto já negociado, desta forma aumentando o ticket médio.


  • Cross Sell: Venda cruzada, esta técnica consiste em vender produtos complementares ou suplementares, exemplo urnas de tamanho especial, suportes, véus. Assim aumentando as unidades de venda.


Essas duas opções criam uma venda maior do que a já garantida, porém muito do que se pode fazer para aumentar a receita final é diminuir o número de perdas, para essas temos 2 técnicas especificas, para tentar converter a venda perdida em venda:


  • Down Sell: Venda a baixo, esta técnica consiste em vender um produto inferior ao solicitado, de maneira a tentar suprir as últimas objeções de venda e garantir a venda.


  • Add Value: Adicionar Valor, está técnica consistem em tentar adicionar valor, benéficos para o cliente, garantia, entrega rápida, qualidade, uma visita a empresa, dicas online, atendimento personalizado, tudo é valido desde que seja percebido como valor e benefício para o cliente.


Essas são as últimas chances de garantir a venda com o cliente, seus últimos esforços, mas temos que entender que o não, a recusa faz parte do dia a dia de todo vendedor, pesquisas mostram que para cada cinco nãos temos um sim, essa é a métrica padrão dos mercados. Com essas técnicas temos mais força de negociação, e conseguimos garantir um melhor desempenho.


Concluindo, o processo de venda é complexo e demanda tempo, dedicação e força de vontade, porem com a intenção certa, conseguimos implementar nossas técnicas e fortificar nosso poder de venda. Lembrando sempre que vender não é convencer e sim influenciar. Não é atender para vender e sim atender para entender e depois vender!


Gostaram? Comentem e deixem suas duvidas nos comentários! Mandem mensagens falando quais assuntos vocês querem saber mais.




Texto criado por Thomaz Bignotto

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