• Thomaz Bignotto

Saindo da Cova Parte II - Técnicas de venda para ressuscitar qualquer empresa.

Depois de entender o principio basico da venda no Saindo da Cova Parte I, vamos usar essas técnicas para aprimorar ainda mais nosso conhecimento!


Vamos pensar como é uma compra, ou seja, pensar no outro lado da moeda. Podemos dizer que existem dois tipos de compra, a compra por desejo, onde não se tem uma real necessidade da obtenção do produto/serviço, e o por dor, onde há uma real e forte necessidade de obtenção do produto/serviço. Lojas de roupas, joias e utensílios domésticos, utilizam fortemente a venda através dos desejos, influenciando o cliente a achar que não é apenas um desejo, mas sim uma necessidade, ou seja, essas lojas induzem o cliente a achar que estão fazendo uma compra por dor, enquanto na verdade estão efetuando uma compra por desejo. A compra por dor é muito mais garantida e fácil, pois o cliente já sabe que necessita de algo, então é fundamental utilizar a influência para induzir o cliente a acreditar que está comprando por dor e não apenas por desejo.


Uma ótima técnica para transformar desejo em necessidade, ou apenas para conseguir entender melhor as necessidades do cliente é a S.P.I.N. ou S.P.I.G. como gosto de chamar, ela é um acrônimo de Situação, Problemas, Implicação e Ganho ou Necessidade de Ganho. Essa técnica consiste no entendimento de que muitos clientes não sabem que tem um problema, uma necessidade, ou não sabem que ela pode ser sanada. Sabendo disso podemos utilizar de perguntas adequadas, perguntas certas e poderosas que irão fazer o cliente entender sozinho que ele possui uma necessidade e que você pode sana-lo e/ou ajuda-lo com isso. Cada uma das palavras é um momentos do processo de venda, entendendo isso vamos começar entendendo o momento Situação, neste momento é o início do processo de venda sua função é criar uma conexão com o cliente, gerar confiança e entender a situação do cliente, é importante para essa etapa que você entenda quem é seu cliente, realizar um pesquisa sobre ele, utilizando do banco de dados da empresa (CRM) e da internet, você já saberá quais são seus costumes e suas preferências. Utilize esse momento para ganhar dados que possam te beneficiar nas próximas etapas. Lembre-se faça perguntas certeiras e poderosas. Exemplo de perguntas de situação:


  • Quantos funerais você faz em média por mês?

  • Você possui algum tipo de plano funerário?

  • Qual seu maior problema em relação as urnas que utiliza?

  • Qual é seu publico alvo?


Agora que entendemos como definir o contexto do cliente podemos ir para a próxima etapa a de Problema, ao ouvir as respostas do cliente nas perguntas de situação você vai começar a identificar possíveis problemas e necessidades do cliente que você consegue sanar, utilize a dor do cliente a seu favor neste momento, e foque suas perguntas para aprofundar o entendimento do cliente sobre essas dores. Exemplo de perguntas de Problema:


  • Quando você tem um problema com as urnas o que você faz?

  • Qual o tempo de entrega do seu fornecedor de urnas?

  • O Seu fornecedor te do respaldo jurídico caso você venha a ter algum problema com o produto dele?

  • Como você entende que a família fica quando um problema acontece no funeral?


Identificamos os problemas do cliente, já conseguimos entender como podemos definir benefícios, e gerar valor, então podemos ir para a etapa de Implicação, nesta etapa nossa função é criar um senso de urgência no cliente, ele deve achar que se não mudar irá sofrer muito. Exemplos de pergunta de Implicação:


  • Se a família perceber o problema o que pode acontecer com sua empresa?

  • Quais os problemas de você ficar sem a garantia de entrega do seu fornecedor?

  • Você já pensou sobre o impacto negativo que terá na imagem da sua empresa caso você tenha problemas com as urnas constantemente?


Desta forma o cliente já entendeu que o melhor para ele é mudar, e de preferência rápido, agora ele deve entender que você pode sanar esses problemas e necessidades, quando ele perceber através de perguntas que seu produto trará esses benefícios a ele, a compra e certa, pois não foi você quem identificou os benefícios, mas sim ele próprio. Exemplos de Perguntas de Ganho:


  • Como você acredita que seria a melhor entrega para você?

  • Como você entende que a empresa pode te auxiliar quanto a isso?

  • Sabendo que a Bignotto possui um prazo de garantia de 3 meses onde ela efetua a troca imediata, como você acredita que isso traria benefícios para você?

  • A Bignotto possui frota própria e atendimento personalizado, desta forma você acredita que ela poderia de alguma forma sanar seus problemas de estoque?


Agora que entendemos como podemos identificar benefícios para o cliente, temos que entender como podemos demostrar que nosso produto/serviço tem esses benefícios. Para isso vamos usar a técnica Ca. Va. Ben., (Ca)racterísticas do produto/serviço, (Va)ntagens das características do produto/serviço, (Ben)eficios das vantagens das características do produto/serviço. Já sabemos quais os pontos que o cliente tem dor, então utilizando as características do seu produto/serviço crie vantagens que serão identificadas como benefícios para o cliente. Vantagens só são benefícios quando relevantes para a percepção do cliente.


Depois de tratar os benefícios do nosso produto/serviço devemos nos atentar as possíveis objeções, que são as defesas do cliente para adquirir vantagens, na hora da compra, e tratar as objeções é algo que podemos dizer ser um simples complicado, porque a nossa tendência é argumentar e rebater as objeções, porem desta forma iremos contra tudo o que vimos até agora, o cliente irá se sentir atacado, perderá confiança e o relacionamento criado será afetado. Devemos então utilizar de perguntas, com o intuito de diagnostico, entender o motivo pelo qual o cliente está se queixando, como já dissemos antes, não é atender para vender e sim atender para entender e depois vender. Com o diagnóstico feito é possível reestruturar melhor nossa postura e nossa oferta de maneira a sanar as objeções do cliente.


Gostaram? Comentem e deixem suas duvidas nos comentários! Mandem mensagens falando quais assuntos vocês querem saber mais. Aguardem que semana que vem tem a parte III.


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Texto criado por Thomaz Bignotto

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